Objectifs
- Maitriser la valeur de son offre et savoir la présenter de manière claire et synthétique
- Savoir préparer ses entretiens de vente
- Faire systématiquement une bonne impression depuis les premiers instants dans l'entreprise jusqu'au bris de glace
- Connaitre la structure et la logique d'un entretien de vente réussi
Description
- Les enjeux de la vente face à face :
- Les processus d'achat et de vente directe/indirecte
- La logique d'un entretien de vente réussi : contacter, connaître, convaincre, conclure
- Les attentes du client, vis-à-vis du commercial, vis-à-vis de l'entreprise, vis-à-vis de la concurrence
- La maîtrise des premières minutes de l'entretien de vente
- Les étapes clés lors de l'arrivée chez le client
- La structure des premières minutes : briser la glace, introduire la réunion, présenter les objectifs et le déroulement, impliquer le client
- Identification de sa valeur ajoutée et construction du pitch :
- Identification des forces et faiblesses de chaque offre
- Travail autour des enjeux du client : quels sont-ils, en quoi et pourquoi mon offre y répond-elle ?
- Analyse de la concurrence et identification des atouts concurrentiels
- Sélection des mots clés et écriture d'un pitch sexy, punchy, concis
- Développement et maîtrise d'une posture « conseil » à forte valeur ajoutée :
- Les règles d'or de la communication : schéma de la communication, théorie de l'iceberg et la première impression, théorie du filtre, déperdition des messages, état PNL et la synchronisation
- Les facteurs révélateurs d'une approche conseil (vente de solutions)
- Diagnostic individuel des points forts et axes de travail pour être considéré comme un vendeur à forte valeur ajoutée
- Travail de la posture « conseil » : posture, codes vestimentaires
- Travail de renforcement de l'impact du pitch : mise en lumière des mots clés par la maîtrise de l'intonation (rythme, débit, vitesse, volume)
Conditions d'accès
Sans pre-requis specifique / Aucun pre-requis specifique
Rythme
En discontinu
ITIGO capital compétences
- 0623754513
- olivier.bloudeau@capitalcompetences.fr
- Lien du site Ouvre dans un nouvel onglet
Centre de formation
Lieu de formation